Η αύξηση του μεριδίου αγοράς πρέπει να είναι βασικός αναπτυξιακός στόχος μια επιχείρησης.
Η διατήρηση των πελατών και των μεριδίων αγοράς αποτελεί μια συντεταγμένη προσπάθεια η οποία στοχεύει στην υγιή πορεία κάθε επιχείρησης.
Όμως αυτό είναι αρκετό;
Για να εξασφαλίσει μια επιχείρηση την δυναμική της και τις προοπτικές της στην αγορά, θα πρέπει παράλληλα με την διατήρηση των μεριδίων της στην αγορά να προσπαθεί να αύξηση τους.
Η διείσδυση στην αγορά είναι μία από τις βασικές στρατηγικές επιχειρηματικής ανάπτυξης. Περιλαμβάνει την πώληση των υπαρχόντων προϊόντων ή υπηρεσιών στις υπάρχουσες αγορές με επιθυμητό στόχο να αυξηθεί το μερίδιο.
Για μια αποτελεσματική στρατηγική διείσδυσης στην αγορά, πρέπει να υπάρχει ένα επιτυχημένο προϊόν ή υπηρεσία και μια λεπτομερή κατανόηση της αγοράς και των ανταγωνιστών, ώστε να αυξηθεί το μερίδιο αγοράς των τρεχόντων προϊόντων ή υπηρεσιών, αλλά η χρήση τους από τους υπάρχοντες πελάτες.
Επιπλέον η κυριαρχία στις αναπτυσσόμενες αγορές και η απομάκρυνση ανταγωνιστών από μια κορεσμένη αγορά, είναι ουσιαστική στρατηγική προσέγγιση στην οποία πάντα θα πρέπει να δίνεται προτεραιότητα. Στις στρατηγικές κινήσεις για την αύξηση του μεριδίου αγοράς περιλαμβάνονται οι προσαρμογές τιμών, οι προωθητικές ενέργειες πώλησης, η στοχευμένη διαφήμιση, το άνοιγμα νέων καναλιών διανομής, όπως οι διαδικτυακές πωλήσεις.
Το segmentation των πελατών, η ενίσχυση περιοχών που αφ’ ενός είναι αδύναμες, αφ’ ετέρου το προφίλ των αγοραστών διαφέρει από τον μέσο όρο, είναι μια διαρκής διαχείριση είτε για τον εντοπισμό ευκαιριών, είτε για να την εξάλειψη αδυναμιών.
Στην επεξεργασία δεδομένων για τα χαρακτηριστικά των πελατών αλλά και των πωλήσεων, κυρίαρχη θέση έχουν τα δημογραφικά στοιχεία, οι ηλικιακές ομάδες, ώστε ο σχεδιασμός στρατηγικών προσέγγισης να διαφοροποιείται και να προσαρμόζεται ώστε να είναι αποτελεσματικός.
Η διείσδυση στην αγορά εκφράζεται συχνά ως ποσοστό ή αναλογία που μετρά την απόδοση του προϊόντος σε σχέση με τη συνολική αγορά. Σχετίζεται επίσης με τον αριθμό των πιθανών πελατών που αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία με τα αντίστοιχα των ανταγωνιστών.
Οι δείκτες που κάθε επιχείρηση αποφασίζει να ακολουθήσει δεν μπορεί να λειτουργούν ανεξάρτητα από τους κανόνες της αγοράς, έστω και αν κάποιοι από αυτούς έχουν για την κάθε επιχείρηση μεγαλύτερη αξία σύμφωνα με την στρατηγική των επενδυτών και των stakeholders.
Η συνέπεια στην παρακολούθηση των δεκτών, με κοινή προσέγγιση, έχει μεγαλύτερη αξία για να εντοπίζονται τυχόν ανοδικές ή καθοδικές τάσεις. Όσο υψηλότερο είναι το ποσοστό διείσδυσης στην αγορά, τόσο πιο πιθανό είναι η επιχείρησή να θεωρηθεί ηγέτης της αγοράς στον κλάδο, οδηγώντας την σε νέες επιχειρηματικές στρατηγικές που αφορούν την παραγωγή, την προώθηση, τα δίκτυα διανομής, τις στρατηγικές συνεργασίας, την τιμολογιακή πολιτική, την κυκλοφορία νέων προϊόντων κ.α.
Εάν συμβαίνει το αντίθετο, τότε η στρατηγική διείσδυσης στην αγορά δεν είναι κατάλληλη για το προϊόν, την υπηρεσία ή την επιχείρησή και θα πρέπει να εξεταστούν άλλες στρατηγικές επιχειρηματικής ανάπτυξης, συμπεριλαμβανομένων προσεγγίσεων προώθησης, πωλήσεων, ανθρωπίνου δυναμικού, αντίληψης εν γένει της αγοράς.
Και στις δυο περιπτώσεις απαιτείται στενή συνεργασία με την Οικονομική Διεύθυνση της Εταιρείας, ώστε οι δείκτες που θα καταγράφουν τα παραπάνω στοιχεία να είναι κατ’ αρχήν συμβατοί με αυτούς της αγοράς για τον συγκεκριμένο κλάδο, ίσως κάποιες φορές και με άλλους κλάδους και στη συνέχεια να παρέχουν εις βάθος γνώση για επιπλέον χαρακτηριστικά διείσδυσης στην αγορά, όπως αυτά θα έχουν κριθεί ως απαραίτητα από τους επενδυτές, το management, τις τράπεζες αν υπάρχει δανεισμός, την χρηματιστηριακή αγορά, αλλά και γεωπολιτικές επιδράσεις.
Στον συνολικό σχεδιασμό είναι σημαντικό να προσδιοριστούν και οι επιδόσεις της επιχείρησης με βάση τους δείκτες ESG, καθώς είναι πλέον αδιαμφισβήτητο γεγονός ότι η διείσδυση στην αγορά επηρεάζεται από περιβαλλοντικές στρατηγικές, κοινωνικές και διακυβέρνησης. Η επίδραση μπορεί να έχει αρνητικό αποτέλεσμα, ήτοι να ανατρέψει την ηγετική θέση μιας επιχείρησης λόγω έλλειψης ή κακών στρατηγικών ESG, αλλά και να δώσει προβάδισμα σε άλλες που δεν το είχαν, αλλά ανέπτυξαν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα από στρατηγικές ESG που βελτίωσαν την εικόνα τους στην αγορά, οδηγώντας στην άμεση αντίδραση και προτίμηση του καταναλωτή.
Οι σύγχρονες πρακτικές διοίκησης δεν αφήνουν κανένα πεδίο χωρίς ανάλυση και επεξεργασία, αποτιμώντας την κατάσταση όχι υποκειμενικά, αλλά με εξελισσόμενους δείκτες και αναφορές που προσδιορίζουν επακριβώς τόσο την θέση την δική του στην αγορά, όσο και των ανταγωνιστών τους, στοχεύοντας στην εξασφάλιση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος για την συνεχώς αυξανόμενη διείσδυση της επιχείρησης στην αγορά.
Εμμανουήλ Παυλάκης, Οικονομολόγος, MBA: “Ανταγωνιστικότητα των Επιχειρήσεων: Πόσο σημαντική είναι η αυξανόμενη διείσδυση στην αγορά;” | Date: 28/01/2024 © Energizing Greece Magazine | 3rd Edition March 2024 |
